生成AI活用推進と営業組織づくり

課題・背景

• 営業担当者ごとに商談の進め方や案件管理の方法が異なり、営業活動が個人の経験や判断に依存していた
• 案件が長期化したときに、どこに課題があるのか、次にどのような働きかけが必要なのかを、組織として把握しにくい状態だった
• 生成AIも一部では使われ始めていたが、メール作成や文章の要約など、限定的な用途にとどまっていた
• 個人技に依存した営業から、再現性のあるチーム活動へ転換するために、営業の基本の整理と、生成AIの実践的な活用を同時に扱う必要があった

実施内容

営業の基本を整理する研修から始め、案件を前に進める考え方、生成AIの実践的な活用までを4つのパートで構成しました。学んだことを個人の知識で終わらせないため、営業組織として続ける方法の整理までを含めています。

• 営業の基本を体系的に学ぶ研修日々の営業活動を振り返り、成果につながる行動と、案件が停滞する要因を整理しました。感覚や経験だけに頼らず、営業活動を共通の視点で捉えて対話できる土台をつくっています。
• オーケストレーションセールス研修営業担当者一人で案件を進めるのではなく、社内外の関係者や専門性を適切に組み合わせる考え方を扱いました。実際の営業場面を想定したワークで、顧客の意思決定を前に進めるために必要な準備と働きかけを検討しています。
• 生成AIを活用した営業実践Googleワークスペースを中心に、商談準備・情報整理・社内共有・顧客へのフォローといった場面で生成AIを使う方法をレクチャーしました。営業担当者が顧客との対話や提案内容の検討に集中できるよう、日常業務のなかに組み込む形で設計しています。
• 営業組織としての実践方法を整理研修で学んだ内容を個人の知識で終わらせないため、継続的に実践するための考え方と進め方を整理しました。担当者間で共通認識を持ち、案件の状況や次の行動を共有しやすい営業組織のあり方を検討しています。

成果

• 営業担当者が自身の営業活動を振り返り、改善すべき点を具体的に捉えられるようになった
• 案件の状況を共通の視点で整理することで、営業担当者同士やマネージャーとの会話がしやすくなった
• 属人的な営業活動を見直し、案件の状況と次の行動が明確になった
• 営業担当者間で情報を共有しやすくなり、組織として案件を支援する土台が整った
• 生成AIを、単なる文章作成ツールではなく、営業活動を支援する実務ツールとして捉えられるようになった
• Googleワークスペースと生成AIを実務で使う形が見え、営業活動の効率化と品質向上につながる道筋ができた

コントランの役割

研修の企画・設計、講義、ワークショップの運営、生成AI活用方法の整理までを一貫して担当しました。一般的な営業理論を伝えるだけではなく、参加者が自分たちの営業活動に置き換えて考え、研修後の実務につなげられるプログラムを設計しています。営業力の向上と生成AIの活用を別々に扱うのではなく、営業組織全体の生産性と再現性を高める取り組みとして支援しました。